《三国演义》与经营谋略 续

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《三国演义》第60回中的刘备待张松，可谓出神入化。夺取西川，是刘备的既定方针和基本战略目标。但是，“蜀道之难，难于上青天”。欲取西川，必须先获取西川地理图本，以便详细了解西川的复杂地形。正当刘备准备进兵西川时，益州别驾张松来了。张松是奉刘璋之命携带金珠锦绮为进献之物前往许都的，任务是联结曹操，共治张鲁。行前，张松还有一个打算，随身暗藏画好的西川地理图本，到许都相机而行，“献西川州郡与曹操”。张松的行迹，诸葛亮早使人随时打听；张松此次途经荆州，是因为曹操极为骄横，怠慢了他，而他来时在刘璋面前曾夸过海口，这会儿怏怏空回，恐被人所笑。“闻荆州刘玄德仁义远播久矣”，所以特取道荆州，想看看刘备究竟何等人物，再作定夺。

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刘备等欢迎张松的规格是很高的，张松由许都转赴荆州，才行至郢州界口，便受到大将赵子龙的热情接 待；来到荆州馆驿时，关云长又带领人马在门前恭候；到达荆州城下时，“玄德领着伏龙、凤雏”，亲自出城迎接，遥见张松，早先下马等候。见面后，遂上马并辔入城；至府堂坐下，即设宴款待。在谈判过程中，刘备始终强压急不可耐的取西川而欲求图之心情，“玄德只说闲话，并不提起西川之事”。张松以言挑之，说刘备“乃汉室宗亲，仁义充塞乎四海，休道占据州郡，便代正统而居帝位，亦非份外”。刘备仍然不露声色，一连留张松饮宴三日，并不提川中之事。直到张松辞去，刘备于十里长亭设宴送行，也只是诉别情，掉眼泪。如此这般，把张松感动得五体投地，终于反说刘备先取西川为基，然后再图汉中，收取中原。这时刘备才以求教的口吻问张松：“蜀道崎呕，千山万水，车不能方轨，马不能联辔，虽欲取之，用何良策?”瓜熟蒂落，水到渠成，张松随即从袖中取出西川之图，献给了刘备。

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应当承认，从张松手中得到西川图，是刘备、孔明先予后取兼模糊外交的胜利。如果刘备见张松之后开口便提如何取西川，或酒过三巡便索要西川地图，那么，刘备的形象必然会在张松心目中黯然失色，陡然渺小起来，张松在荆州就会倍加警惕，左右权衡。即使刘备硬逼强抢，得到的也只是一张“死地图”，而张松、法正等一批西川人才就难为刘备所用，甚至陡增对抗。

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本来，荆州为刘表占据着，按当时的“理”，荆州是所谓大汉之荆州，并非刘表之荆州，刘备是当今皇 叔，刘表的同宗。刘表的儿子可以占着荆州，则刘表的同宗子弟刘备何不可占有?但孔明深知如此时同东吴硬 扛翻险，东吴必攻，东吴动兵，曹操也会趁其间以图刘备。所以，鲁肃第一次找刘备索要荆州时，孔明不是据理力争，而是“以叔辅侄”取荆州，刘琦尚在为借口回绝东吴。刘琦病亡，刘备、孔明原有的口实没有了，怎么办?孔明提了一个暂借荆州的方案：“立纸文书，待到图得城池之时，便交还东吴。”鲁肃问：“夺得何处，还我荆州?”孔明回答；“中原急未可图，西川刘璋暗弱，我主将图之。若图得西川，那时便还。”最后，由刘备写成文书一纸，押了字。孔明，鲁肃作保，也签了名。鲁肃才被打发走了。

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这次谈判，这个契约把周瑜气得直跺脚。孔明的用心，周瑜一语道破：“子敬中诸葛亮之谋也！名为借 地，实为混赖。他说取了西川便还，如何中用，知他几时取西川？假如十年不得西川，十年不还?这等文书， 如何中用，你却与他作保！”
   周瑜说得有理，刘备名为借地，实是“混赖”。从谈判术角度讲，由孔明导演，刘备炮制的这个“混赖”文书，学名就叫模糊文书。
   模糊语言，模糊文书，在企业外交术中是很有用处的。

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(六)诸葛瑾索荆州反复奔走  ——“踢皮球”谈判术

   诸葛亮在外交活动中，不仅是名导演，也是一位出色的特技演员。《三国演义》第66回，刘备并吞西川后，孙权打发诸葛瑾到成都，哭诉全家老小已被监禁，要孔明念同胞之情，找刘备还荆州。孔明得知诸葛瑾到，教刘备“只须如此如此…”
   这“如此如此”是什么策略呢?是孔明、刘备、关羽默契配合“踢皮球”。“皮球”者，指需要解决的问 题，踢皮球即是把问题你踢给我，我踢给他，迫使对手按己方的“球路”走，牵对手“牛鼻子”，形成心理上的干挠，体力上的消耗，最终破灭对方的希望。

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孔明、刘备、关羽在演这场“踢皮球”的戏中，是这样表演的。诸葛瑾哭诉于孔明前，孔明满口答应， “兄休忧虑，弟自有计还荆州便了。”随即，引诸葛瑾见刘备。刘备不允，孔明为表示对其兄的手足之情，竟“哭拜于地”。刘备再三不肯，“孔明只是哭求”。孔明的这一“引”、一‘“哭”、一“求”，把其兄索荆州的“皮球”踢给了刘备。
   刘备在孔明的哀求下，勉强答应：“看军师面，分荆州一半还之，将长沙、零陵、桂阳三郡与他”。这 时，孔明作了一个小小的点拨：“既蒙见允，便可写书与云长，令交割三郡。”刘备心领神会，给关羽写了交割三郡的信，并嘱咐诸葛瑾，“子瑜到彼，须用善言求吾弟，吾弟性如烈火，吾尚惧之，切宜仔细。”

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刘备与孔明一唱一和，把“球”在身边盘带了一阵，随后，刘备一脚，又踢给了关羽。诸葛瑾“随书”到了荆州，关羽阅书不买帐，变色曰：“吾与吾兄桃园结义，誓共匡扶汉室。荆州本大汉疆土，岂得妄以尺寸与人！‘将在外，君命有所不受。’虽吾兄有书来，我却只不还。”关羽一大脚，把“球” 踢到了九霄云外。诸葛瑾碰了一鼻子灰，只好“再往西川见孔明，孔明已自出巡去了。瑾只得再见玄德”。玄德曰：“吾弟性急，极难与合，子瑜可暂回，容吾取了东川、汉中诸郡，调云长往守之，那时方得交付荆州。”

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踢皮球外交法则有三：
   其一，通过白脸、花脸、黑脸同唱一台戏，让“球” 随意转，令对手跟着兜圈子。可以看出，孔明在与其兄索取与反索取的谈判中，扮演的是白脸，做好人；刘备充当的是花脸，软硬兼施；关羽呢?实足的代人受过，唱的是黑脸。诸葛瑾呢?跟着这“球”满场转，结果瞎子点灯——白费蜡。
   如果对方采用“踢皮球”外交术，我方对策中最好的制胜方法是以静制动，选准重点，改盯“球”为盯 人，变被动为主动，戳破对方的西洋镜，还对方的本来面目。

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其二，采用多因素排列组合，请君入瓮。此项法则的特点，是施术者有意识地增关设卡，使简单的问题复杂化。在现代外交谈判中，事情往往更加复杂，踢皮球术用得更加高明。
   对付多因素排列组合请君入瓮法的策略是：A、根据自身的情况，确定能满足自身条件的主要因素，抛出自己的方案，以攻为守；B，在谈判的若干对手中，寻找薄弱环节，一点突破，瓦解全局。