《三国演义》与经营谋略 续

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以迂为直在手段上的运用，是欲取故予，欲扬故抑。诸葛亮之对孟获，曾经七擒七纵，表面看来延长了战斗时间，消耗了更多的力量，实际上使孟获心悦诚服，誓不复反，取得了长久的胜利，最大的战果。《三国演义》中有一段张松献地图的故事，读起来饶有风趣。刘备取西川是既定方针，但他对汉中张松却远接远迎，连日宴请，只说闲话，闭口不提西川之事。张松以言挑之，他假装糊涂，一味谦让。一直到十里长亭为张松设宴送行，他也眼泪汪汪，只叙友情。这使张送感动异常，终于把原来准备献给曹操的西川地图献给了刘备，并甘愿为刘备入川充当内应。在这里，刘备欲擒故纵，反而后来居上，比曹操抢先一步。在长期的经营实践中，古代商贾和现代企业家，都总结出不少以迂为直的经验和智慧。 比如，“与人分利，予己得利”，“薄利招客，暴利逐客”，“三分利吃利，七分利吃本”，“占了顾客便宜，坑了整个生意”等商谚，都从正面或反面，反映了以迂为直的辩证哲理。

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8.“十面埋伏”和“犄角之势”——风险分担，多角制胜
《三国演义》中的谋略家，善于在广阔的场景中运转视线，驰骋想象，在构思一个个军事行动的艺术蓝图时，常常铺衬和配合以出色的政治、外交活动。刘备动辄亮出“皇叔”这个金色招牌，打着“恢复汉室”的旗号；曹操善于讨“诏”，喊着“奉诏讨逆”的高调。赤壁大战的胜利，应该说，首先是孙、刘联盟的胜利，是诸葛亮和鲁肃外交活动的成功。在具体战术的选择和战法上，三国中一些杰出人物，也注意多向进攻和防御，充分发挥整体合力。刘、关、张三英战吕布，终于使吕布无法遮拦，倒拖画戟，败下阵来。还有仓亭一战，也颇具特色，程昱献上的“十面埋伏”之计，杀得袁绍的军队无处藏身。在吕布和曹操对峙于下邳时，陈宫建议吕布“出屯于外”，自己“闭守于内”，以便形成“犄角之势”，互相照应。可惜吕布眷恋妻妾，不愿出城，轻率地浪费了这一良谋，终致失败被擒。

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《三国演义》中丰富的正反战例说明，克敌制胜不仅需要善于运用一种手段，树立独立作战的思想，同时也需要发挥十八般武艺的作用，树立群威群胆、协同作战的观念。在战争中，要恰当地处理兵力的集中和分散，造成犄角之势，增加应变防御的弹性。战争的史册上不乏这样成功的例子：当正面战场僵持不下，甚至势颓兵败时，敌后战场的突然开辟，往往导致整个战局的改观。
   在经济竞争中也要克服单一兵种、单向作战的思想，树立合成观念，注意建立起一个彼此照应、互相配 合，左右逢源的整体。我们说，一个企业要一业为主，并不否认在市场需要和条件许可的情况下，兼营别样，扩大自已的业务范围。

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多向发展新产品和多个目标市场相配合，可以采取四种基本形式：
   第一是纵向多角化发展。就是说，在同一生产领域内，扩大生产不同阶段的产品。
   第二是横向多角化发展，又称水平多角化发展。
   第三是向多向性多角化发展，也可以叫斜行多角化发展。它是指，为了某种原料的深度加工和综合利用，为了搞好综合服务，企业开辟新的经营领域。
   第四是复合性多角化发展。工业企业生产同原有产品根本不同或没有联系的陌生产品，甚至投资第三产业，开旅馆，开饭店，设商店等。

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近几年来，多角化经营在我国的蓬勃发展，曾经使一些“山穷水尽疑无路”的企业，“柳暗花明又一村”，绝处逢生，找到了新的发展之路；也曾使一些企业左右逢源，游刃有余，富有灵活的适应性，增强了自己的应变能力；还曾使一些企业八方进财，获得良好的经济效益。

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应该注意的是，多角化发展不能盲目扩大，要坚持多而不滥是其原则。无限度的多，无原则的多，只能削弱自己的竞争地位。限度、原则是什么?那便是所开发的多种产品要具有共同的技术基础，特别是要发展那些能发挥本企业优势技术的项目。多角化经营的成功经验都说明：首先要把自身最优势的经营项目开发出来，然后在共同技术基础上再旁及其余。

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9. 撮土成城奏奇功——不辞点滴，积微制胜
   《管子·形势解》中说道：“海不辞水，故能成其大；山不辞土石，故能成其高。”《三国演义》中有两个故事，便是这段古训的最好注解。一个是曹操与马超相持在渭水。由于没有险要地形可以凭借，加上马超不断往来冲突，曹操一直立不起营寨，心中甚是忧虑。后来，他接受荀攸和一位隐士的建议，命令几万士兵，挖取渭河沙土，利用严寒，运土泼水，一夜间竟筑起一座土城。还有一次是诸葛亮平蛮打到三江城下，蛮兵拒城坚守，首次攻城失利。后来，诸葛亮心生一计，传令士兵：“每军要衣襟一幅，限一更时分应点。无者立斩。” 到了初更时分，诸葛亮又传下命令：“每军衣襟一幅，包土一包。无者立斩。”然后再传命令：“诸军包土，俱在三江城下交割。先到者有赏。”于是十万蜀兵皆抱土飞奔城下，将包来的土一齐倒下。功夫不大，积土成山，接连城上，然后一声暗号，蜀兵纷纷登到城上，很快拿下了三江城。
   在这两个战例里，曹操、孔明所用的积少成多谋略，超越时空，对于今天的竞争者也大有稗益。企业管理的历史上，数不清的杰出人物，就是从小处着眼，从一点一滴做起，终于汇成了财富的汪洋大海，筑起了事业的巍峨高山。这里有两种情况：
   一是积小利为大利
   二是积小胜为大胜

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10.“兵有先声而后实者”——树上开花，造势制胜
《三国演义》第118回写道，当邓艾偷渡阴平成功，迫降了蜀后主刘禅之后，曾上书司马昭，提出了一条富有战略远见的建议：“臣艾切谓兵有先声而后实者，今因平蜀之势以乘吴，此席卷之时也，然大举之后，将士疲劳，不可使用；宜留陇右兵二万、蜀兵二万，煮盐兴冶，并造舟船，预备顺流之计；然后发使，告以利害，吴可不征而定也。今宜厚待刘禅，以致孙休；若便送禅来京，吴人必疑，则于向化之心不劝，且权留之于蜀，须来年冬月抵京。今即可封禅为扶风王，赐以资财；供其左右，爵其子为公侯，以显归命之宠：则吴人畏威怀德，望风而从矣。”当时，魏军因刚刚灭蜀而声威大震，但士卒疲惫不宜用兵，邓艾提出先声而后实，威德并用，不战而屈东吴，完全符合当时的实际情况，是少消耗、多收获的高明一招。假如司马昭采用这一良谋，一方面积极备战，造成强大的声势对东吴实行战略威慑，另一方面让刘禅暂时留在西蜀作一段傀儡，借以引诱东吴孙休，再加上外交上进行胁迫，就有可能使东吴不战而降。遗憾的是，司马昭见书后“深疑邓艾有自专之心”，便挑起邓艾和钟会的火并，借钟会之手杀了邓艾，并拒绝实行这一卓越的战略计划，致使司马氏一统天下的时间整整后推了17个年头。

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邓艾所提出的“先声而后实”，颇似《三十六计》 中的“树上开花”。在枝头干尾，装点上许多花朵，便可以虚张声势，造成强大实力的印象以威慑对方，达到“不战而屈人之兵”(《孙子·谋攻篇》)的最理想的 境界。
   《三国演义》中的谋略家，不仅在战略上，尤其在战术上，频频运用造势之计，经常收到出乎寻常的效 果。诸葛亮从曹操手中夺回汉中，主要就是利用曹操 “平生为人多疑”，虚张声势。赵云的“空营计”，诸葛亮的“空城计”，无不铺垫着设疑造势。 张飞当年来到长板桥头，先是心生一计，令左右在桥东的树林中砍下树枝，栓在马尾，在林中往来奔驰，扬起尘土，造成设有伏兵之势。否则，光靠他的一声大吼，是不能喝退百万曹兵的。

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这里给现代的竞争者提供了一个具有重要启迪价值的谋略，那便是注意造势。“善战者，求之于势”(《孙子·势篇》)，现代的企业家不仅要善于造成自身的“全胜之势”，而且要能够在激烈的市场竞争中大造声势，造成先声夺人之势，造成具有巨大的吸引力之势。
   一个商品所以能够走向社会，实现自己的价值，有一个为消费者所知、为消费者所喜、为消费者所用、为消费者所信、为消费者所买的过程；消费者购买某个商品，也有产生购买动机、落实消费目标、强化购买动机、消除疑虑心理、比较购买、用后满意、进一步再买等一系列心理和行动。在这两个同时发生的过程中，“用后再买”属于重复购买行为，主要靠商品的内在质量来赢得。某种商品在开始阶段受到消费者的青睐，往往不是因为商品本身，而是有效的宣传起到了作用。正因为如此，竞争者对于自己的新产品，对于将要开发的目标市场，必须做好宣传。
   销售宣传可以在不同时期，根据市场状况进行有不同内容的重点宣传。一种是产品宣传，另一种是企业宣传。 还有一种是争取消费者的宣传。
   销售宣传的形式，应该针对不同情况，实现多种类和多样化。