《三国演义》与经营谋略 续

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5. 千里送人头的用心——集中兵力，重点制胜
魏、蜀、吴三国的谋略家，都十分重视“伐谋”和“伐交”，把“伐谋”“伐交”和“伐兵”“攻城”巧妙地融为一体，交相辉映。其目的就在于破坏敌人可能的联合，为自己争取盟友，避免敌方的“二对一”，造成自己的“一对二”。东吴在杀了关羽之后，立即面临着魏、蜀两面夹击的危险。为了防止这种可怕局面的出现，孙权在密锣紧鼓中进行了一系列外交活动。他先是派人把关羽的首级转送曹操，目的在于使刘备怀疑东吴之杀关羽乃曹操指使，从而转恨曹操——这条移祸于人之计被曹操识破了；接着遣使入蜀，向刘备作出许多重大让步，卑词求和，企图与刘备重修旧好——这也遭到刘备的断然拒绝；最后，在蜀、吴交兵不可避免的形势下，卑躬屈膝，向曹丕“写表称臣”，终于迷惑了入主魏宫不久、尚不老辣的曹丕。虽然在以后的吴、蜀之战中，曹丕没有出兵援吴，但却保持了中立。这些灵活的策略使东吴扭转了战略上的被动，能够集中力量对付倾国入侵的西蜀。在这一点上，与孙权轾轩分明的是关羽。关羽被胜利冲昏了头脑，不懂得“2>l”这个简单的计数知识，先是拒绝东吴求婚，断了吴蜀之好，接着就出兵攻魏，结果腹背受敌，临死前几乎没有立足之地。

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从哲学的高度来考察，集中兵力，攻其一点，正是抓主要矛盾的一般思想方法，因而对人们的各项社会实践，具有普遍的指导意义。在经济竞争中，需要人力、物力、财力，但是，任何一个企业所拥有的这些资源总是有限的，特别是中小企业。这就是客观允许的可能性，这就是竞争的约束条件，在这种情况下，怎样最有效地运用有限的资源，是竞争制胜的关键之一。
   比如说，竞争需要选择正确的经营方向，高明的决策者不会面面俱到，搞小而全、大而全，而是充分发挥专业化的优势，明确自己的主要专业方向。因为唯专才能合，唯合才能大，唯大才能强。

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竞争需要开发新产品，高明的决策者不会西瓜芝麻一起抓，而是有取有舍，开发数目恰当、经济效益高的主导产品，打出自己的“拳头”，创出自己的“名牌”，有些厂把这叫做“得有自己的孩子”。
   竞争需要开拓新的市场，高明的决策者不会四面出击，分散力量，而是通过市场细分化，瞄准特定的消费者群，选择对实现经营目标最有利的市场面及市场定位，集中力量，扩大占有率，取得最好的经济效益。
   竞争需要改造落后的技术，高明的决策者不会全盘翻新，一律引进，而是猴王霸桃，抓住关键，迅速取得效益。
   竞争需要扩大规模，上新的建设项目。精明的决策者不会轻重缓急不分，把有限的资源天女散花，撒“胡椒面”，而是“好钢用在刀刃上”，集中优势兵力打歼灭战，首先抓住一个最容易见效的项目，解决急需，带动全局。

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6. 从吕蒙不争徐州谈起——趋利避害，扬长制胜
古人云：“善用兵者，违其灾而乘其利。”(明，何守法《投笔肤谈》)意思是说，善于用兵的人，要避开不利的条件而利用有利的条件。《三国演义》中不乏这样用兵的佳作。书中第75回描写，当关羽提兵北上攻打魏国樊城时，东吴吕蒙建议孙权乘机袭取荆州，孙权问道：“孤欲北取徐州，如何?”吕蒙回答：“今操远在河北，未暇东顾，徐州守兵无多，往自可克；然其地势利于陆战，不利水战，纵然得之，亦难保守。不如先取荆州，全据长江，别作良图。”这寥寥数语，显示了吕蒙卓越的见识。水战是东吴之长，陆战是魏国之长。与曹操在徐州争锋，无疑是“以短击长”，即使一时得到些便宜，也必然背上沉重的包袱。孙权毅然采取吕蒙的主张，用兵荆州，果然取得了胜利。

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趋利避害，是决策者优选方案时必须遵守的一条基本原则。在经济竞争中，任何一个企业无论实力多强， 都有自己的优势和劣势，都不可能占领全部市场。企业要想在最短时间里或以最小的代价，取得竞争的优势，一条通往胜利的道路就是趋利避害。
   趋利避害的谋略对于企业竞争来说含有两层意义。一是从企业内部看来，要善于发扬自己的长处，避开和抑制自己的短处；二是对于外部，企业要防止有害的方向选择、对手选择和手段选择，善于从最有利的时、空运用最有利的策略，夺取竞争的主动权。然而由于任何事物的两面性，企业内部和外部的“利”、“害”，都不是那样纯而又纯的，利害相杂、利害相依是司空见惯的现象。决策者们在思考问题时，必须兼顾利害两个方面。这就是说，在不利的情况下，看到有利的因素，才能提高胜利的信心；在顺利情况下，预见到不利因素，才能预防和解决可能发生的祸患。当曹操以十分之一的兵力和袁绍在官渡相持一段时间后，因兵少粮缺，士卒疲惫，曾想击鼓退堂，兵回许昌。而其谋士荀彧却从不利之中看到有利，认为曹操“画地而守，扼其喉而使不能进”袁绍的兵力已经衰竭，局面必将发生变化，这正是出奇制胜的大好时机，断不可失。曹操接受荀彧的建议，苦撑危局，加强防守，不久果然等到战机，终于取得了官渡之战的大胜。企业家借鉴这一战例，同样要在利思害，在害思利，在竞争意识上牢牢掌握着主动权。

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在利害相杂的情况下，趋利避害、决策定计应该遵照“两利相权从其重，两害相衡趋其轻”的原则。
   趋利避害的最佳结构是“以己之长、击人之短”，既充分发挥了自己的优势，又利用了竞争对手的劣势，击中了市场的空隙。达到这种境地需要企业知己知彼，抓住战机，正确决策。

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7.“先知迂直之计者胜”——螺旋上升，迂直制胜
《三国演义》在描写曹操和马超的潼关大战时，注意突出这样一个情节：每当马超增兵，曹操便为之高兴，后来竟“设宴作贺”。诸将开始表示不可理解，后来竟暗中发笑。其实，曹操看得更远一些。他后来解释道：“关中边远，若群贼各依险阻，征之非一二年不可平复；今皆来聚一处，其众虽多，人心不一，易于离间，一举可灭”。这便是他每闻马超添兵则喜的原因。《三国演义》在“失荆州”这场戏的幄幕降落之后，也添有这么一笔：关羽镇守荆州之初，平安无事，但当东吴求婚而遭关羽拒绝的消息传到汉中，诸葛亮马上判断：“荆州危矣!”建议刘备“使人替关公回”。可见，曹操和诸葛亮都很懂得曲中有直，直中有曲的道理。

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《孙子兵法》曾云：“先知迂直之计者胜。”(《孙子·军争篇》)曲中有直，直中有曲，这是辩证法的真谛。山谷前面是峰顶，困难过后是胜利，退一步才能进两步，沿着螺旋式轨迹才能稳步上升。直径近，曲路远；近途快，远路慢，这是一般的结论。但是如果和个人的努力程度相结合，和环境的虚实、优劣相迭加，和实现长远目标相联系，就应该具体地进行分析。在有些情况下，近，成了真正的远；远，却变为实际的近。尤其在对抗和竞争之中，双方都会干扰对方的计划，滞阻对方的行动，拖延对方的时间，降低对方的效率。因此，竞争者不要幻想走径直的路。

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在迂直问题上要努力做到：
   迂直互见
   现代的经营之路依然是一条曲直平凹的路，它的前面既有鲜花、阳光、幸运和成功，又有荆棘、阴云、挫折和失败。现代企业家只有善解迂直之理，才能增加自己的战略眼光，提高自己的意志力，从而做到长远地看待问题，正确地预见未来，勇敢地对待困难，清醒地对待成绩。既作顺境中的好汉，在大好形势下莫陶醉；又作逆境中的英雄，在压力危机下不动摇。
   以迂为直
   高明的企业家不仅要曲中见直，直中见曲，善解迂直之理，而且要登堂入室，能够以迂为直，以患为利，丰富自己的经营本领。
   具体地讲，迂直之计在时间上的运用，是以持久代替速胜。在时机、条件成熟的情况下，讲究兵贵神速，速战速胜；在条件不具备、时机不成熟时，要从长计议，在持久中保存实力，在持久中积蓄力量，在持久中等待战机。俗话说，“欲速则不达”，不看条件和时机而一味求快，常常招致不必要的损失，延缓成长、壮大、取胜的进程。刘备当年寄寓许昌，为防曹操加害，就曾施展“韬晦”之计，藏而不露，在自个的后院种起白菜来了。 企业家借鉴这一典故，就要学会放眼未来，抓紧当前，把长计划短安排很好地衔接起来。

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以迂为直在空间上的表现，是以退为进，兜着圈子走路。诸葛亮在第三次北伐时，司马懿在失利之后，“教大军尽回本寨，坚守不出”。诸葛亮为寻找战机，思得一计，传令全部退兵。为消除司马懿的疑虑，他故意用缓兵之计，每十天退三十里，造成“真退兵” 的假象。足智多谋的司马懿到底还是上当，同意张郃、戴陵追击，结果中了埋伏，遭到严重损失。有些企业领导，对企业整顿甚不理解。其实，整顿有利于更好前进，一次整顿往往登上一个台阶。还有的企业，采取分光花光的政策，不热心技术改造，靠拼设备往上上，这样即使一时上去了，也还会掉下来，走更大的弯路。只有坚持不懈地抓好技术改造，才能取得持续的高速度。也有的企业，只注意生产，不注意环境保护，结果不仅危及社会，而且直接影响企业的生产，必然要重蹈发达工业国的企业“先污染，后治理”那样一条少、慢、差、费的道路。可见，在许多情况下，某些行为表面是迂回，费事，其实是近直、快捷；看起来是后退，其实是为了赢得更大的前进。