《三国演义》与经营谋略 续

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(三)察颜观色能力 ——“智将型”外交人员的条件之三

   察言观色是一门艺术，特别是对姿势、动作构成的“非言词表达”的了解，相当于学习一门外语。人的每个姿势、形态相当于一个字在一种语言中的功能，而种种姿势形成的“姿势簇”则组成词，构成句。要揭示这些非言词的表达语言，需要长期、全面的观察，从“识字母”，“认音标”，“记单词”开始，到掌握它的特殊语法，熟练翻译。

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人的非言词“姿势簇”包括：鼻孔喘气，嘴唇闭合，面颊颜色，眉毛动作，胸部起伏，握拳架腿，走跑 姿势，握手力度等。在“姿势簇”中最有参考价值的是人的眼神。
   察言观色是手段，目的是由此捕捉真实的信息。因此在察和观的基础上，还要善于运用逻辑的推理、归纳。
   由于察言观色是个人本位性的，主观成份很多，因此提炼非言词语言时非但要认真，而且要小心对方故作姿态施诈于人。例如《三国演义》第56回，刘备做了东吴女婿，鲁肃奉周瑜之命来讨荆州，刘备闻言“掩面大哭”，孔明在旁尽讲能动刘备衷肠的话，刘备真个捶胸顿足，放声大哭。鲁肃因只观表面不问究里，反而劝刘备：“皇叔且体烦恼，与孔明从长计议。”在这里，鲁肃又上了刘备和孔明的当。

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(四)忠诚、自信 ——“智将型”外交人员的条件之四

   目前，商业交往中，一些采供人员吃“回扣”，肥个人，损企业；一些机关“把关”人员，以个人得失为批办文件的标准，中饱私囊，坑害国家和集体。对这类人员的危害，企业主管不能掉以轻心。“千里之堤，溃于蚁穴”，对“卖马”、“跳槽”的祸水不挡住，有朝一日说不定把主管也卷进去，把事业的根基冲垮！
   有了忠诚，兼有自信，即便业务生疏一点也是可以学的，没有经验也可以逐渐积累。实践告诉人们：热情是忠诚与自信的骄子，热情是推销谈判成功的法宝之一。推销也象作文章，作者自己缺乏激情，很难想象他的作品能打动读者。赵咨奉孙权之命出使魏都，孙权嘱咐他：“卿此去，休失了东吴气象。”咨曰：“若有些小差失，即投江而死，安有面目见江南人物乎!”象这样的使者，忠贞，有胆，充满自信，才不至有辱君命。

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为避免不必要的损失，挑选外交人员最理想的办法是先了解而后用。如同孙权派诸葛瑾使蜀。《三国演义》第82回，诸葛瑾使蜀期间，张昭对孙权讲：“诸葛子瑜知蜀兵势大，故假以请和为辞，欲背吴入蜀，此去必不回矣。”但孙权心中有数，告诉张昭：“孤与子瑜，有生死不易之谋；孤不负子瑜，子瑜亦不负孤。昔子瑜在柴桑时，孔明来矣，孤欲使子瑜留之。子瑜曰：‘弟已事玄德，义无二心，弟之不留，犹瑾之不往。’其言足贯神明。今日岂肯降蜀乎！孤与子瑜神交，非外言所得间也。”正说着。忽报诸葛瑾回来了，孙权问张昭：“孤言若何？”

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(五)战胜自己 ——“智将型”外交人员的条件之五

   外交人才也有帅才、将才、干才之分。帅才型的外交人员基本特征是能独立思考，确立战略，独挡一面，随机应变，以谋取胜，做自己的主人。光做到这些还不够，还需要一些补充，因为上述六点全是“攻击型”。高明统帅用兵，能攻善守，攻中有守，守中有攻。战胜别人，先胜自己。高层外交人员如果不能把握自己，控制自己，战胜自己，那他在外交竞技场上，至多一胜一负。《孙子·形篇》说：“不可胜在己，可胜在敌。”表明不会被敌人战胜，主动权在自己；可能战胜敌人，在于敌人有可乘之隙。所以在一定意义上讲，战胜自己同战胜敌人一样，是事关重大的。战胜自己的本质是不断缩小现实的我与理想化的我的差距，使自己逐渐成熟。

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控制情绪是战胜自我第一需要。无数管理理论都强调这一点：成熟的管理者，能在想发脾气时不发脾气，能在不想发脾气时发脾气。这种不以主观意愿为出发点，而是依据客观情势决定个人喜怒哀乐和脸上阴晴的修养，是凭理性而不是凭感情办事的高素质的表现。《三国演义》中，刘备为报私仇落得白帝托孤的故事，可以使人从中悟出许多道理。听说关羽被害，刘备哭倒在地；一日哭绝五次，三日水浆不进，只是痛哭，当皇帝后，更是咬牙切齿；尽管孔明“苦谏数次，只是不听”；赵云跪谏“汉贼之仇，公也，兄弟之仇，私也。愿以天下为重”，也不听。当刘备整兵要行，学士秦宓，一针见血告诫他：“自将伐吴，是舍万乘之躯，而殉小义。”刘备非但听不进，且把秦宓关了起来；孔明同时上表剖析敌我友，公与私，轻与重。神经质的刘备竟然把孔明奏章“掷于地”；自带70万大军向东而去。尔后东吴使臣诸葛瑾又持孙权信到军中求和，愿“送归夫人，缚还降将，并将荆州仍旧交还，永结盟好，共灭曹丕，以正篡逆之罪”。可悲的是，刘备已是一头瞎眼的火牛，一味往前冲，不知停蹄，不会转弯子，只好自取失败，白帝托孤了。

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刘备拥有70万大军最终败北，原因很多，从决策和管理的角度看，不能战胜自己，感情用事是刘备自己对自己致命的一击。没有刘备胸中那股不灭的火，陆逊一把火怎么可能烧七百里连营四十屯蜀兵呢?为报仇，刘备血液沸腾，失去冷静，以致疯狂；为报仇，他丧失理智，朝臣之中，掷孔明书于地；带兵作战，不与人谋，自作主张，犯兵法之大忌，于山林，险阻，沮泽之地屯兵，失败自然就不可避免了。

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情绪失控，在军事上直接表现为干扰决策，而在外交活动中则有双重危害，不仅会因你失去理智而影响分析、判断，而且你的情绪将作用于对方，作用力越大，反作用力也越大。这种作用力与反作用的恶性循环，将使你遭受更大的伤害，你将不得不由进攻转入防御，消耗更多的精力，如果你再反击，那就是矛盾激化，谈判告吹。

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为了战胜自己，你应当时时记住，凡是允许情绪控制行动的人，是弱者；凡是能以行动控制情绪的人，是强者。孔明可以用这样那样的计谋调动司马懿的军队，但无法激怒司马懿，这是司马懿带兵始终能抵御孔明的原因之一。
   制怒是对情绪的控制，是一种自我战胜。作为企业的外交人员，这还不够。因为企业外交是满足对方需要与满足自身需要的统一。所以，不仅要善制怒，还要懂得笑。更多的，最重要的是微笑。这是战胜自我一个问题的两个方面。
   微笑在推销和谈判中，是常用的有效的武器之一。笑有笑的哲学；笑有笑的文学；笑有笑的教育学。研究管理，研究企业竞争中的外交，应当有笑的外交学。外交人员应当精于“笑道”，不断摸索，在理论与实践的结合上做出成绩来，用适于各种场合的笑，用真诚的，会心的微笑告诉人们，你是合格的外交家。

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人才篇
   1.“伏龙、凤雏，两人得一，可安天下”——人才的价值和爱才
《三国演义》为现代的识才、用才提供了一部博大精深的通鉴。
   综观全书，“得人者昌，失人者亡”，是作者调动一切艺术手段反复渲染的又一重要思想。“有志图 王”而赍志以投的罗贯中，对三国各方的用人问题， 既有赞扬，又有鞭笞；既有愤慨，又有希望；或借人之 口，侃侃而谈，直抒己见；或借典型事例，有正有反，发人深省；或以史带论，借题发挥；或触景生情，慷慨激越，表现了强烈的人才观念，赞颂了爱才惜才的明君圣主。可以说，在《三国演义》这部作品中，人才宝贵的思想，象群星闪烁在整个夜空，象群花开满整个春天，琳琅满目，比比皆是。不宁唯是，由于作者赋予自己的人才观念以艺术的外壳，因而极大地增强了说理的力量和对读者的感染，深入浅出地说明了许多抽象而深奥的哲理。