直销市场从萌芽、混乱、规范到激烈竞争阶段，无数英雄在其中翻云覆雨，太多的企业一时光环四射，一时销声匿迹，未来的风起云涌、王旗变幻又有谁知晓?一不小心，我们所钟爱的、所充满希望的公司就成为未来牺牲掉的90％的公司之一；一不小心，我们所成长的、寄托了深厚感情的团队就成为未来被无情整合的团队之一。据说，到2005年春季，在大陆以各种方式运作的直销／传销企业达到400多家，或说1000多家，甚至说2000多家。各大企业都在招兵买马、扩军备战，准备在立法以后撕杀一番，争得一份市场蛋糕。在中国这片土地上，当大多数人还在质疑“传销能不能做”的时候，直销行业内外早已经硝烟弥漫，剑拔弩张了。
国家之间竞争的核心是文化的竞争，行业之间竞争的核心也是文化的竞争。赢得了文化就赢得了胜利。直销企业文化反映直销方式的魅力，是公司发展壮大的灵魂。众所周知，正规直销公司都有两大有形要件：优质产品和奖金制度。优质产品是直销事业的基础，是最能体现直销方式社会功能价值的标志；而奖金制而奖金制度是直销公司的核心要件，也是核心竞争力。其实真正体现直销公司价值远景的是它的经营理念和企业文化，最常见的就是诉求直销方式的魅力。比如安利：为消费者提供高品质的产品，为社会大众提供一个创业机会；如新：善的力量；完美：建立完美事业，拥有完美人生；克缇：直销事业帮您做自己的主人；永久：帮助人们白手起家；立新世纪：让生命更精彩(外表更靓丽，身体更健康，生活更绚丽)……
未来的直销竞争将集中表现在四大板块：
直销行业与传统行业之争——沃尔玛、麦德隆、易初莲化……传统零售巨头纷纷登陆中国，本土零售企业已经遭遇市场的冲击，各大零售企业争夺客源已经相当惨烈；脑白金、汰渍、美宝莲……传统保健品、日用品、美容品正遭遇直销的猛烈冲击，都在纷纷调整战略，应对新的市场竞争潮流；直销行业在给大学毕业生、下岗职工提供一个低门槛的创业机会的时候，传统行业的精英人才如：机关领导、企业员工、职业经理人……也纷纷看好直销创业良机，人才资源的争夺已经无法避免。
直销公司与直销公司之争——投资建厂，扩充店铺，政府公关，公益宣传，招纳网头，扩充营销团队，增强抵御能力，八仙过海，各显神通。一旦众多企业在市场上短兵相接，投资大战、公关大战、广告大战、人才大战、价格大战、直销商既得利益大战……接踵而来。公司必须用尽招数在确保自己活得更久一点的基础上，能尽可能地战胜对手，赢得更大市场份额。
直销团队与团队之争——继承优秀的直销团队文化，建立完善的团队教育秩序，完善工具流、信息流，提高工作室档次，加强素质训练，调整会议策略，开发新型复制模式，建造团队品牌形象。一旦众多团队在人才资源重组的过程中不期而遇，那么，吸引人才、挖掘老鹰、嫁接管道将成为不可避免的趋势。如何在混乱中确保自己的团队不被整合掉，而且有能力整合别人，是各大团队领袖们深深关注的问题。
直销团队内部的个人品牌之争——比较公司，了解团队，选择平台；学习直销文化理念，掌握团队运作技巧，参与实战训练，提升个人魅力，打造个人品牌形象，以吸引优秀人才与自己合作。经销商作为直销大潮的一分子，不仅要以产品为导向，服务顾客，建立消费群体，更要建造并完善自己的团队，形成自己的经营体系。一旦人与人直接面临对人才资源、市场资源的正面冲突时，谁能占据上风，就要看个人的作为了。
根据很多媒体的预测，到2008年前后，中国大陆直销市场的竞争将进入白热化阶段，那时，鹿死谁手，很难预测。
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直销的企业文化历史上经历了三个阶段
第一个阶段以60—70年代形成了以安利为代表的直销启蒙式梦想文化。以改善人们的生活，提供给人们一个低门槛的创业机会为核心，因此，关注“改变生活方式和生活状态”成为激发直销企业文化的核心内容。这类企业文化也是40年来直销行业文化，所有直销企业最基本的文化起点都以这种理念为基础。从美国到欧洲，从日本到中国大陆，随着当地经济水平的提升，相当一部分希望改变生活状态的人在这种文化的熏陶下更容易被激起“改变一一成长——成功”的梦想。因此，这种文化在一个直销市场开始启动的初期，相比传统行业企业文化就具备了独特的魅力，能够吸引更多积极因素为市场的膨胀注入能量。
这类文化实际上是四大主体内容：
一是激发改变的欲望，让人们在教育中体验另一种美好生活方式的存在。这要归功于文化对于价值观和信仰的重要影响力。对此我们可以用洗脑来形容其文化的影响力——帮助每一个所有受到教育的人改变原有消极的生活态度，激发热情和斗志。埋藏在人们内心或深或浅的地方，有着对于健康、美丽、事业、家庭等因素的美好追求，但现实磨折却让这些追求黯然失色，甚至消失殆尽。然而，销售、服务、推荐、坚持都需要巨大的热情作支撑，而这些热情恰恰来自于人们的追求。因此，改变人们安于现状的心态，激发内心的潜能就成为其首要场、应对竞争的最关键法宝。因此，对文化的探讨才是最最核心的。
直销是一个助人助己的事业，其成功核心在于“做人”；企业文化对直销企业来讲，将是其战胜对手的关键所在，文化从某种意义上讲，未来直销市场的大战就是文化之战!任务。安利文化中的“理想——为你生活添色彩”让每一个接受洗脑的人都会由衷感叹：“原来人生可以这么活着，原来我的生活需要这样的快乐和热情，真的挣了多少钱不是最重要的，而是我们看到了自己每天进步一点点。” 。
二是激发成为强者的责任感，让人们感受到自己存在于这个社会的价值和责任。由于每个人的经历不同，心中的梦想也不尽相同：家庭、孩子、事业或者实现人生价值。为此针对不同的直销人员，必须实行个性化，以激起不同类型的人共鸣。然而，尽管诸多的直销人员之间千差万别，直销文化的梦想打造机制一般都包含了三个要素：选择，熟悉和情感。通常情况下，受到这些富有情感而又熟悉的梦想的激发，会开始变得兴奋并激情四溢。“原来我们是有能力承担原本没有重视的责任，只要我们愿意付出努力，我们的亲人朋友就可以以我为荣为傲。”在安利“使命一一实现人生目标的事业机会”企业文化熏陶之下，“我感觉到自己的血液在沸腾，我正在为自己的梦想而努力，所有的人都在关注我，我要帮助身边的人成功，要让我韵父母、我的爱人、我的孩子、我的亲戚朋友因为我而改变命运。”
三是灌注成功者的思维模式，让人们树立“成功是可以实现”的强烈信念。梦想的张为通常简单而且有力，这种张力的动力来源于理想和启身现实之间的差距。通过循序渐进的引导和各类比较分析，让组织成员感受到他们自身所达到的与理想还存在一定的差距，同时让他们坚信通过努力可以接近甚至实现他们的梦想。“谎言说一千遍也成为真理”，更何况是无数人内心深处追求成功的欲望。那么，在反复不断的群体教育和激励下，他们变得彻底不满足于目前的生活状态而愿意走上奋斗的征程。努力是一个不断的持久的过程，所以安利梦想打造也是一个循环过程，以此促使其成员不断建立新的目标或者梦想，树立必须得到的“信念一一自由、家庭、希望、奖励，”他们会由衷的惊喜：“未来的成功就在眼前，只要努力就触手可及。”
四是寻求普遍的认同感，让更多人在人生观和价值观上感受到“志同道合”，形成文化合力。组织能否为其成员洗脑和灌输梦想也在很大程度上取决于他们对于组织的认同。然而，认同并非不仅仅是以个人在组织中经济上成功为基础。在许多初入直销的人看来，这里改变了他们对于生活的消极看法而赋予他们以信心和活力，给了他们一个施展才华、追求成功的舞台，这里有家一般的温情感觉，都是金钱所不能够得到的。很自然地，直销人员与传统文化比较以后会高度认同他们所在组织并且极力维护他们与组织之间的关系。安利文化所倡导的价值观——伙伴、诚信、个人价值、成就、个人责任、自由企业，这种价值观所产生的融合力促使他们将自己看作是组织的有机组成部分，处处以安利人自居，并为之感到骄傲，有些人甚至将安利生活方式当作信仰看待。
这里不能不提到玫琳凯的优秀企业文化。玫琳凯公司对员工的培训从一开始就从挖掘自身潜力，鼓励女性敢于梦想出发，而且“信念第一、家庭第二、事业第三”的生活优先法则，“你想别人怎么对你，你就要怎么对别人”的黄金法则，时刻给玫琳凯的事业女性指引生活的方向，让她们更加懂得如何平衡自己的家庭和事业。清一色的纯女性销售队伍和鼓励梦想和创造的企业文化，吸引了很多优秀女性走入她粉红色的大门。玫琳凯公司不鼓吹过一夜暴富和一劳永逸，没有了任何炒作的浮躁，从 1996年至今，玫琳凯公司在中国培养了16位首席经销商，这些曾经是普通的女性在玫琳凯的文化熏陶下变得更加坚强，更加善良，用真心成就了她们自己的事业。2001年玫琳凯逝世，很多美容顾问很惋惜不能再亲眼看到她；但在看到我们中国的首席时，却发现她充满爱的眼神、面对困难时坚强的意志，仿佛玫琳凯仍活在每一个玫琳凯人的中间。
第二个阶段是80年代形成的以如新为代表的直销加速式道德文化。以理解人性、尊重善良、回报社会、用善良产生动力、动力产生生产力为核心。因此，关注“全人类的生活方式和生活状态”成为激发直销企业文化的核心内容。这类企业文化也是直销行业文化的成长和延伸，在直销发展史上写下了新的一笔。在世界各地，新型直销文化的延伸，比旧的文化更具有冲击力，在各个市场上不仅吸引传统行业已比较成功的优秀人才，而且更能整合老牌直销企业的团队精英。随着直销市场的扩大，相当一部分拥有良好基础的人在这种文化的熏陶下更容易被激起“向善——行动——成功”的梦想。因此，这种文化相比传统直销行业企业文化就更加深了对人性的理解和尊重，具备了更新的魅力。
如新企业总部所在地普罗沃市是位于美国犹他州盐湖城附近的一个宁静而纯朴的小城镇。镇上超过九成的人民都笃信摩门教，而如新总部的主管有超过八成以上都信奉摩门教。摩门教教义不仅对罗百礼等人以及如新公司有着深远的影响，这也是如新企业最重要的文化之一。犹他州的摩门教信徒几近美国八成的比率，堪称摩门教的大本营，不仅如新，美国有多家直销公司的总部正好也设立在犹他州。不抽烟、不喝酒、不饮有咖啡因的饮料，摩门教的教义相当严谨，在他们信守的教条中就明白揭示，“我们要诚实、真诚、贞洁、十二爱、善良，并为所有人做有益的事。任何善良、优美、好名声，或值得赞扬的事，我们皆追求之。”受到宗教理念的影响，如新公司成立之初，就提出只生产对皮肤有用的产品，并且坚持支付直销商答应承诺的高额奖励金。正因如此，如新才能成功建立优质品牌形象，奠定企业发展的稳定基础。
“向善”是人类的天性。中国《三字经》里首先强调的就是“人之初，性本善，性相近，习相远”，而《三字经》已经被翻译成多国文字在世界各国流传。可见人类对善的尊重更深地反映了人类内心深度追求理想的主观需求和打造美好社会氛围的客观需求。Nuskin的企业文化是“善的力量”。它致力于改善人类的生活和生态环境，积极参与热带雨林的保护工作，购买热带雨林使之免于砍伐，建立西萨摩亚雨林的露天步道等，在美国加州设立了EB皮肤病研究所，与斯坦福大学合作建成Nuskin皮肤研究中心，致力于中国台湾地区的环保事业，及中国大陆的教育事业。这类文化有三大要点：
一是让人们产生一种“做好人”的愿望，感受自己作为善良的人所产生的价值体现。直销人员最大的感悟就是要做一个好人，要自己忍耐一切可以忍耐的，包容一切可以包容的，用宽大胸怀面对整个世界。所有合作伙伴在一种“善意”的感召下，愿意与公司一起为改善人类的生活和生态环境、改善社会氛围营造美好关系而不懈努力。同时，经销商会逐步形成惯例，在每次介绍公司产品的时候会首先利用书籍、VCD等向新朋友宣传公司文化，传播公司理念。如新公司，罗百礼先生诚恳地告诫直销商：不要推荐一些不道德的、不诚实的人来做如新，那会影响我们的工作与生活的品质。在如新香港年会时，令经销商震撼的不仅是，公司播放了许多“善的力量”基金会的活动，特别是当播放到“受饥饿儿童援助计划”时，“大家都激动不已，印象至深”(经销商语)。
二是让人们产生强烈的自我尊重意识，愿意在强烈的自信心的驱使下时时注意建立并保持“有品位、高素质”的形象。因为对自己的充分肯定，所以来自各方面的信任和支持让经销商深感责任重大，他们更注重相互鼓励，他们认为除非一个人对目标的达成具有强有力的渴望，否则万事难成；企业文化教育下诞生的必胜心态，促进一个优秀人才更向往成为领袖人物。因此，他更容易战胜自我，而绝不会在做零售和推荐时吞吞吐吐，而要凭着其信心十足的措词，使人不得不心服口服，言行举止才显现出非同寻常的气概。接触如新，能够感受到团队领导人面对事情不逃避，能感受到其热情而毫无保留地展现自我，和其潜能开发后强大的原动力。
三是让人们产生强烈的组织意识和纪律观念，更愿意改变自己、服从大局。企业和团队都是由人组成，当一个人的人品出现质量问题时，就会影响团队的发展和企业的生存。这——年来，团队会自己树立一些规则：宁可邀约不到朋友，也不能欺骗朋友；不将下属介绍的顾客收为己有；注重工作场所的文明习惯和文明形象：注重协调统一作战等等。因此，高素质的形象更容易吸引高学历人士、企业老板、外企白领以及—些在各行各业有成功背景的精英。如新某团队领导人曾说，我们团队更强调“工作态度和职业道德，注重品质和诚信，讲道德，重承诺。每个领导者能应用海纳百川的胸怀，以身作则，以真诚，坦诚，诚实的态度将自己的员工团队凝聚起来。品德，纪律，专业是我们建立和打造我们这支明星杰出销售团队的三项基本的标准。”
20世纪80年代到90年代诞生的精锐直销企业能在各个市场将老牌公司逼入尴尬境地，与其更新的企业文化密不可分。用经销商的话讲，之所以成功，主要是“靠科学理性地分析引导，规范系统化的企业培训，真诚感恩的团队文化，团结互助的团队凝聚力，还有永不放弃的奥运精神!”
第三个阶段，21世纪初期形成的以立新世纪为代表的直销升华式人性文化。以人的生命为焦点，把“关注生命本身存在的状态和价值”作为直销企业文化的核心内容。这类企业文化是直销企业文化的最新延伸和升华，必将在直销发展史上写下了重重的一笔。随着全球直销市场竞争日趋惨烈，新型文化对人性的关注将吸引更多的理解，相当一部分珍惜生命、珍惜人性的人在这种文化的熏陶下更容易被激起“珍惜——渴求——成功”的梦想。因此，这种文化更加深了对生命意义和人类普遍价值观的理解和尊重，具备了更新的创造力。
这类文化理念的提出有着深刻的历史，疯牛病、爱滋病、癌症……像魔鬼一样缠威胁着我们的健康，时刻准备剥夺我们生存的权利；非典型性肺炎、禽流感、登革热……又像幽灵一样出现在我们面前，威胁我们的生命，人类几乎防不胜防；随着现代文明的进步，污染事故、交通事故、生产事故……很多历史上不曾有过的因素今天出现在我们的面前，也在考验生命的顽强和幸运；随着生活水平的提升和生活节奏的加快，富贵病、职业病、竞争的压力、心理的疲惫……我们也在感受着我们祖辈都没有感受到的新型感受；更不用说，大气变暖后可能的冰川融化、军备竞赛后可能的核战争、侵蚀自然后可能的新兴病毒……21世纪，人类即将承受的太多太多。在这种背景下，“生命”已经逐渐成为人类内心深处最大的关注，我们不得不在高度文明的背后思考未来的隐患所在。
脆弱的生命如何走向顽强?平凡的生命如何走向非凡?朴实的生命如何走向精彩?历史的告戒虽然在惊醒我们的灵魂，但是未来的需求，我们又何以满足?太多的人将充分认识到生命的短暂，因此就有太多的人想让自己的生命更精彩一点，更美妙一点，更值得回忆一点。正如一首歌里所唱，“人生苦短，不要留下遗憾”!
在这种背景下，立新世纪提出“让生命更精彩”为核心理念的企业文化，更具备了深刻的时代内涵，比起扮靓生活、善的施舍更能触摸人性、打动人心。再也没有比关注人的生命本身更能吸引思索、云集思想的理念文化了，再也没有比关注人的生命本身更能提升想象力、创造力和战斗力的理念文化了!
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直销三法规9月1日全面实施
作者:中国直销网编辑 编辑:直销大使 加入日期:2005年8月31日 出自:新华网上海频道
关于直销的三部法规《直销管理条例》、《禁止传销条例》和《推销员培训管理办法》将于9月1日全面实施。法规规定，直销企业的进入门槛是：注册资本金应达8000万元，同时还要缴纳2000万元的保证金。另外，用于直销的产品，只限定在保健食品、保健器材、化妆品、小型厨具和保洁用品五类。从事直销的推销员，只能是年满18周岁、具备完全民事能力的中国公民，外籍人士禁止参加。同时，现役军人、国家公务员、医护人员、全日制在校学生等八类人员也不能参加直销队伍。
新条例还首次明确了推销员的从业要求，并将对推销员实行上岗培训、考核制度。
另一方面，为了遏制直销行为朝非法传销方向的变异，此次《禁止传销条例》规定，违规企业的最高处罚金额将高达200万元。而在过去，最高执行处罚金额为5万－20万元，仅为新规定的2.5%－10%。 |
狗仔卡
发表于 2005-9-29 23:25
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